采訪嘉賓：
袁岳
零點(diǎn)有數(shù)董事長(zhǎng)、飛馬旅聯(lián)合創(chuàng)始人
主持人：
袁總，您好。消費(fèi)升級(jí)背后是用戶變遷，以親子家庭市場(chǎng)為例，您怎么看待新生代媽媽、爸爸的需求變遷？
袁岳：
大家現(xiàn)在有不少的主意和想法，這些主意和想法與以前的人不一樣。主要是因?yàn)槌砷L(zhǎng)方式、獲得信息的方式、學(xué)習(xí)的方式，還有一些異想天開(kāi)的部分，跟以前自己做事、過(guò)日子和養(yǎng)寶寶要聽(tīng)父母和長(zhǎng)輩的時(shí)代有很大不同。會(huì)嘗試吃不同的東西，獲得很多育兒專家的意見(jiàn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索的方式就能夠看到全世界養(yǎng)寶寶的不同方法。我們過(guò)去習(xí)慣是十月懷胎，0-6歲小孩子有怎樣的吃東西的方式，日本人養(yǎng)孩子則偏向于使用“周”的方式，不同的周的媽媽對(duì)應(yīng)有不同東西的使用需求。孕婦的肚皮霜每周都是不一樣的，孩子出來(lái)了以后不是說(shuō)一個(gè)月吃什么，兩個(gè)月吃什么，而是說(shuō)第一周、第二周、第五周吃什么，精致度完全不同。因?yàn)橥ㄟ^(guò)自我學(xué)習(xí)和自我搜索，今天的年輕人不再是以前的讀書(shū)人，實(shí)際上是搜索人，這樣就會(huì)產(chǎn)生很多新東西，包括形成自己的想法，這是很重要的發(fā)展。在這樣的發(fā)展之下，我認(rèn)為母嬰市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)較為落后的市場(chǎng)。這里的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家分兩種人，一種人是利用自己個(gè)人感受推想市場(chǎng)的感受。很多網(wǎng)紅因?yàn)樯撕⒆铀蚤_(kāi)始賣(mài)東西，經(jīng)驗(yàn)就是她生孩子的經(jīng)驗(yàn)，自己養(yǎng)孩子的經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)方式嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)是手工業(yè)時(shí)代做事情的方式。
另外，有的人是因?yàn)橛幸恍┡笥鸦蛘哒f(shuō)正好在供應(yīng)鏈當(dāng)中有一些資源，正好有東西所以幫著賣(mài)，這是資源驅(qū)動(dòng)型的人。這都不是今天真正的市場(chǎng)行為，今天的市場(chǎng)行為是人發(fā)生了很大的改變，不僅是人發(fā)生了改變，寶寶都發(fā)生了改變。其實(shí)現(xiàn)在吃東西的時(shí)候，包括小孩很多使用的產(chǎn)品，孩子的反應(yīng)模式對(duì)父母的影響很大。什么概念？現(xiàn)在講母嬰的時(shí)候，很多的時(shí)候只要考慮到母，對(duì)嬰考慮的不是很多，親子主要是親，對(duì)子考慮的不是很多。母嬰當(dāng)中大人對(duì)孩子的權(quán)重發(fā)生很大的改變，小孩子是不是喜歡，他反應(yīng)的方式，他對(duì)大人決定是不是繼續(xù)買(mǎi)，是否多買(mǎi)，都有很大的影響。不懂得真正深度解讀顧客的需要，第二個(gè)是輕視或者說(shuō)沒(méi)有充分的考慮小孩子的需要，這導(dǎo)致了市場(chǎng)上少有真正好的產(chǎn)品。具有巨大新需求的母嬰市場(chǎng)和只有微小的新產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng)，這形成了巨大的反差。
主持人：
您提到了市場(chǎng)端公司層以及用戶層，其實(shí)存在著信息斷層的問(wèn)題。如果說(shuō)產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)主體，現(xiàn)在的企業(yè)如何真正深度的做好用戶端的調(diào)研，核心要素主要有哪一些？
袁岳：
直面消費(fèi)者的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題本身就是回答這個(gè)話題的，如何與消費(fèi)者溝通，如何與消費(fèi)者交流，如何讀懂消費(fèi)者的心思，如何讀懂消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，如果它與我們的設(shè)計(jì)、服務(wù)，與整體的產(chǎn)品工藝結(jié)合起來(lái)，這對(duì)原來(lái)的經(jīng)營(yíng)方法和管理方法是很大的挑戰(zhàn)。對(duì)大部分的企業(yè)來(lái)說(shuō)從設(shè)計(jì)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，我們的設(shè)計(jì)師是不喜歡消費(fèi)者的，認(rèn)為自己有靈感的。即使想知道消費(fèi)者的需要也不知道怎么和消費(fèi)者說(shuō)話，看不懂?dāng)?shù)據(jù)，在設(shè)計(jì)那和消費(fèi)者已經(jīng)隔離了。在市場(chǎng)上賣(mài)東西的時(shí)候，怎樣和消費(fèi)者溝通。所謂的社交電商擺了一個(gè)東西就是賣(mài)東西嗎？歐美的母嬰賣(mài)東西有一個(gè)很重要的隔離原則，我今天買(mǎi)你的東西，80%需要有科普，要講很多東西讓大家覺(jué)得知識(shí)很棒，所以我很喜歡跟你交流，然后順便買(mǎi)東西。我們現(xiàn)在所謂的社交電商和微商沒(méi)有太大的區(qū)別，就是矯情到你的閨蜜都受不了你再也不敢買(mǎi)你的東西，這樣的社交電商沒(méi)有可持續(xù)性，宏觀6個(gè)月，然后再6個(gè)月，再蒙6個(gè)月，再過(guò)幾個(gè)月肯定沒(méi)有朋友。現(xiàn)在聚焦在產(chǎn)品，不管是誰(shuí)，辛苦賣(mài)產(chǎn)品的方法是沒(méi)有明天的。產(chǎn)品本身沒(méi)有突破，只是賣(mài)法上更加臉皮厚，把這個(gè)叫社交電商沒(méi)有未來(lái)。一定是在前面實(shí)際的時(shí)候，洞察超過(guò)了過(guò)去的看法。
其它嘉賓講到了怎么給小朋友做餅干，餅干的形態(tài)值得考慮。小朋友可以增加一些典型類的東西，但小朋友的典型是什么形態(tài)？我們跳不出餅干了，給小朋友吃的谷物形態(tài)比大人豐富的很多。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，實(shí)際上放棄了我們自己的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。尤其是放棄了我們已有的資源，跳出這個(gè)東西需要有新的觀念，要有新的服務(wù)模式的設(shè)計(jì)方式。無(wú)論是線上店還是線下店都有重新設(shè)計(jì)的必要。簡(jiǎn)單的說(shuō)從產(chǎn)品、服務(wù)，到最后用戶循環(huán)的每一步要與用戶建立溝通管道。從我們自己的角度來(lái)說(shuō)，這個(gè)話說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)更難的感覺(jué)，我們也開(kāi)發(fā)一些相對(duì)傻瓜型的交互和交流的系統(tǒng)，幫助我們企業(yè)的設(shè)計(jì)師、服務(wù)管理者和整體的全流程運(yùn)行管理者，更好的懂得與消費(fèi)者說(shuō)話，洞察消費(fèi)者的需要，把產(chǎn)品讓消費(fèi)者有決定權(quán)。根據(jù)消費(fèi)者的心理周期的變化，不斷的優(yōu)化和美化從產(chǎn)品到服務(wù)端。不僅僅是有機(jī)會(huì)抓住某一個(gè)短期的市場(chǎng)，也要持續(xù)的抓住母嬰市場(chǎng)上快速變化的，不但凈化的消費(fèi)人群。
主持人：產(chǎn)品端到服務(wù)端需要有一個(gè)長(zhǎng)期的進(jìn)化，要保持謙卑的心態(tài)。謝謝您的分享。
