近年來，隨著國家二胎政策放開、健康中國等戰(zhàn)略實施，為母嬰營養(yǎng)保健市場擴容創(chuàng)造了極大的空間，也吸引了眾多連鎖藥店搶奪先機，在廣闊的縣域市場大顯身手，成立“孕嬰童營養(yǎng)品專區(qū)”。但受縣域市場信息封閉、品類不全等因素所限，如何快速擴容縣域市場已成為供零雙方的關(guān)注重點。
前段時間，在青島舉辦的西鼎會——安琪紐特特邀專場上，業(yè)內(nèi)專家、縣域藥店連鎖、營養(yǎng)保健品品牌就“如何挖掘兒童營養(yǎng)健康消費機遇”做了深度探討。
銷售乏力為哪般？
紅利當前，市場格局仍呈混亂之勢。鑒于營養(yǎng)品行業(yè)準入門檻低，母嬰營養(yǎng)品的品牌數(shù)量愈發(fā)龐大。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)母嬰營養(yǎng)品品牌數(shù)量高達2000個，其中80%為貼牌生產(chǎn)，加上缺少強勢領(lǐng)導(dǎo)品牌，兒童營養(yǎng)健康市場銷售相對乏力。
中國藥店智慧聯(lián)盟發(fā)起人晁前飛認為，現(xiàn)階段縣域兒童營養(yǎng)健康市場面臨三個主要問題：
第一，專業(yè)知識不足。過去數(shù)年，縣域連鎖片面追求高毛利產(chǎn)品，企業(yè)考慮利潤因素，往往存在連鎖培訓(xùn)投入少、動銷資源少等問題，縣域市場大部分一線營業(yè)員專業(yè)知識非常缺乏。
第二，品牌品種缺乏?？h域市場競爭不充分，缺乏知名品牌產(chǎn)品。
第三，營銷活動形式單一。多年來最常用“送雞蛋”式活動，縣域藥店連鎖忽視了不同群體存在的不同需求。縣域藥店要實現(xiàn)粗放式經(jīng)營到精細化營銷的轉(zhuǎn)化，需認識到創(chuàng)新營銷活動是零售企業(yè)重要的盈利模式。
章丘健民醫(yī)藥連鎖有限公司董事長孫兆毅認為，出現(xiàn)這一現(xiàn)狀的原因有三。
其一，品牌和連鎖重視程度不夠。前幾年保健品的銷售對象僅局限于老年人，著力在降血脂、降血糖等方面。新生兒作為新生的群體，更應(yīng)該進入保健的行列中。章丘健民醫(yī)藥與安琪紐特從性價比、療效、品牌力等進行了多方面有效合作，并摸索出如何利用這些優(yōu)勢去引導(dǎo)顧客的關(guān)鍵，在于將店員培養(yǎng)成專業(yè)人員。目前，章丘健民醫(yī)藥培養(yǎng)了一批育嬰師，其中有30名正在升級為高級育嬰師。
其二，忽視了消費者教育。兒童營養(yǎng)保健品應(yīng)主打品質(zhì)和效果，從“娃娃”入手，通過學(xué)校、幼兒園進行教育，讓他們的主動需求變成家長的購買行為。
其三則是電商、代購市場帶來的沖擊。消費者有了更多的選擇，要將他們引導(dǎo)至藥店購買，就需要營銷模式的創(chuàng)新。
六安平安醫(yī)藥連鎖有限公司董事長沈海斌也表示，這幾年藥店都聚焦慢病、養(yǎng)生中藥醫(yī)療器械，對兒童營養(yǎng)保健品沒有足夠重視，其次是缺乏品牌的支持和推動。
擁抱政策福利，實現(xiàn)營銷突破
2016年，艾索兒童研究機構(gòu)、鳳凰奧美品牌咨詢、上海大學(xué)廣告與品牌研究中心等多家機構(gòu)聯(lián)合，全面系統(tǒng)地對母嬰產(chǎn)品領(lǐng)域的品類健康問題進行調(diào)研。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，0-12歲兒童中有68.2%的比例食用過營養(yǎng)品，其中近兩成兒童經(jīng)常食用，可見兒童營養(yǎng)保健品逐漸成為大市場。因此，如何搶占縣域兒童健康市場先機，已經(jīng)成為縣域連鎖考慮的重點。
那么，縣域藥店如何抓住機遇，實現(xiàn)營銷突破？
